Det råder en gigantisk version av hela havet stormar på den svenska lantbruksmaskinmarknaden just nu. Flera stora tillverkare har valt att resa sig från gamla invanda stolar och ge sig ut på jakt efter en ny sittplats.
Många aktörer söker nya roller men precis som i den urgamla leken Hela havet stormar är det ont om stolar. Stolarna i det här fallet är lokala maskinbolag, återförsäljare och serviceanläggningar. Lösningen har blivit att skapa fler.
Antalet maskinåterförsäljare ser därför ut att öka rejält framöver. I Skåne spekuleras i att antalet anläggningar kommer att öka med så mycket som femtio procent.
Att det här kommer att kosta pengar råder ingen tvekan om. Vem som måste bära kostnaden är den naturliga frågan. En rundringning till en handfull aktörer på marknaden visar att det råder olika åsikter om detta.
Exklusivitet
Även valet av strategi för att möta den ständigt pågående strukturomvandlingen i lantbruket skiljer sig mellan de olika bolagen. Färre lantbruk och en vikande försäljningsvolym i antal enheter räknat innebär att maskinbranschen måste anpassa sig, men alla drar inte samma slutsats om vad som är bästa aktion.
För maskinjätten CNH, med märkena New Holland och Case IH, samt tyska tillverkaren Claas, verkar framtidens strategi vara helt självklar.
Både Kristian Refnov, marknadschef för CNH Industrial Danmark A/S i Norden och Baltikum samt Jens Skifter, chef för Danish Agro Machinery Holding A/S och ny nordisk importör av Claas, säger som med en mun att exklusivitet, det vill säga bara ett märke i återförsäljarens skyltfönster, är helt nödvändigt. CNH går till och med så långt att de väljer att hålla sina båda märken New Holland och Case IH hos separata handlare.
Inte dyrare
”Exklusivitet är viktigt, speciellt som maskinerna blir allt mer komplexa. Då måste vi ha säljare som kan produkterna bättre och därmed blir mer kunniga rådgivare för kunderna. Lantbrukarna är mycket professionella idag och då krävs kunskap hos säljare, menar Kristian Refnov som dock inte ser teknikutvecklingen som en av de drivande krafterna bakom valet av den nya strategin.
”Nej, det handlar om att kunna matcha kunden med bättre råd och service.”
Enligt Kristian Refnov kommer den nya strukturen inte att innebära några ökade kostnader för kunden eftersom han ser omvandlingen som en minskning av antalet anläggningar som säljer CNH:s produkter i Sverige.
”Vi går från ett fyrtiotal anläggningar till någonstans mellan tio och tjugo”, konstaterar han.
Ny kedja
Danish Agro, som ytterligare etablerat sig i Sverige med bolaget Swedish Agro AB i och med köpet
av Kalmar Lantmän, ger sig nu även på allvar in i nordisk maskinhandel som ny importör av Claas’ produkter till Danmark, Norge och Sverige.
Nybildade Swedish Agro Machinery AB är i full färd med att etablera en egen kedja av anläggningar i Sverige. Jens Skifter är sedan april chef för Danish Agro Machinery Holding A/S och håller helt med sin landsman om att exklusivitet är framtidens melodi.
”Ja, vi ska fokusera på exklusivitet, eftersom teknisk service och säkerhet blir bättre när personalen arbetar med högre frekvens på varje maskin. Vi kräver exklusivitet i de fall där vi har en egen produkt, men våra återförsäljare får naturligtvis sälja andra märken där vi inte har en produkt.”
Reservdelslager
Målsättningen för Swedish Agro Machinery är att inom 12–18 månader ha etablerat cirka åtta anläggningar. Enligt Jens Skifter kommer detta att röra sig både om egenägda
och självägande återförsäljare.
”Det kan även innebära att vi väljer att etablera oss med nya anläggningar, bygga nytt, på några ställen.”
Basen för verksamheten kommer att vara en anläggning i Staffanstorp där processen med rekrytering av personal redan har inletts. Här kommer även reservdelslagret för Sverige att vara lokaliserat.
”Vi ser situationen som en unik möjlighet att bygga en modern struktur. Tyvärr kan vi inte ge den geografiska närhet som vi önskar, det är inte lönsamt. Istället satsar vi på att ha så professionell och fokuserad mobil personal som möjligt”, säger Jens Skifter och lanserar benämningen mekatroniker istället för mekaniker på framtidens servicepersonal.
Inga marginaler
Inte oväntat håller Claas och CNH:s gamla samarbetspartners Lantmännen Maskin samt Söderberg och Haak helt och hållet med om det ökade behovet av kompetent personal inför framtiden.
”Människorna är helt avgörande. Det som görs, görs ju av personer”, konstaterar Hans Ripa, vd för Söderberg och Haak.
Han är dock inte övertygad om att det bara finns en solklar strategi för hur maskinhandeln ska organiseras.
”Jag har jobbat i några år på John Deere och vet att deras strategi fungerar. Söderberg och
Haaks strategi fungerar också. Det finns inget rätt och inget fel, det går åt lika mycket folk och kostnaderna blir desamma. Vad det handlar om är att tillverkarna vill få kontroll över slutledet.”
Att själva omvandlingen kommer att kosta pengar är Hans Ripa övertygad om.
”Marginalerna finns inte och det här kommer att bli tufft för många”, konstaterar han.
Konkurrens
Håkan Pettersson, chef Division Maskin Lantmännen, håller med.
”Att skapa en utökad distributionsstruktur i en fallande marknad kommer att leda till fortsatt utslagning och restrukturering”, säger han och tillägger att Lantmännen Maskin har som avsikt att behålla sin nuvarande struktur.
”Jag tror dock inte att det har stormat färdigt ännu. När alla försöker räta upp och stabilisera sina verksamheter blir följden en stenhård konkurrens.”
Håkan Pettersson ser en ökad konsolidering som vägen framåt. Med det menar han ökat samarbete, koncentrationer och uppköp.
”Återförsäljarnätet måste bli lönsamt, och därför glesare.”
Nya aktörer
Samtidigt som de stora drakarna kämpar om sin andel av en krympande marknad passar mindre aktörer på att smyga sig in på scenen. Nyligen kom beskedet att Landini återlanseras i Sverige och japanska traktormärket Kubotas importör Svenningsens gör en seriös satsning på att etablera tillverkarens lantbrukstraktorer i Sverige.
”Det är stor konkurrens om de återförsäljare som finns idag”, konstaterar Svenningsens vd Henrik Sjöstedt och berättar att företaget ändå är på god väg att uppnå sin målsättning om 11–12 återförsäljare.
”Kubota har ett otroligt fokus på Europa just nu och det ska bli spännande att se vad som händer framöver när det gäller nya traktormodeller. Vår styrka är att vi erbjuder en kvalitetstraktor och dessutom är enda märket på den svenska marknaden som ger en femårig fabriksgaranti på traktorer.”
Av Sofia Barreng