”Kan du komma på någon annan bransch än vår där säljaren inte har något pris på sina varor”, frågar BM Agris vd Matilda von Rosen med ett illmarigt leende och utvecklar sitt resonemang med hur en digitalisering av handeln med fysiska varor kan öppna för dynamik och mångfald och ge bönderna en öppen och ärlig konkurrens i branschen.
Matilda von Rosen är född rätt in i spannmålsbranschen; hennes pappa var tredje generationen spannmålshandlare i Skaraborg. Matilda bröt traditionen genom att bli civilekonom. Efter år med flashiga anställningar i centrala Stockholm, bland annat på O M Technology, flyttade dock Matilda tillbaka till Skaraborg och efterhand återbördades hon till fädernas spannmålshandel.
År 2012 blev hon vd för BM Agri.
Dubbelseende
Det finns således både ett inifrån- och ett utifrånperspektiv i Matilda von Rosens bild av spannmålsbranschen. Ett dubbelseende som gör att hon trots sin uppenbara passion för den inte blundar för branschens avigsidor, som att den hamnat i bakvattnet av den makalöst snabba omvandling som präglar näringslivet och samhället i övrigt.
”Min åsikt gäller förstås inte bara handeln med spannmål utan alla tjänster och fysiska varor som en lantbrukare behöver köpa eller sälja”, säger Matilda von Rosen. ”Spannmålshandeln är konservativ och man får ofta höra är att den inte går att ändra särskilt mycket. Varje transaktion är så komplicerad att det inte går att standardisera till exempel en spannmålsaffär, och så påpekas att kemiföretagen är så stora och om möjligt ännu mer konservativa än spannmålshandeln.”
”Om inget drastiskt händer kommer branschen att fortsätta att utvecklas som hittills med allt färre och allt större aktörer. Den utvecklingen är inte bra för Sveriges bönder.”
Digital handelsplats
Det som skulle kunna bryta trenden är en digital marknadsplats, öppen för alla, med information och transparens.
”Kan du komma på någon annan bransch än vår där säljaren inte har något pris på sina varor? Jag klandrar inte lantbrukarna på något sätt, det går ju inte att se någonstans var den objektiva prisnivån ligger. Det klagas på att datoriseringen har gett oss ett informationsöverskott men det gäller inte i vår värld.”
Lantmännen är väl på väg mot en digitaliserad handel?
”Ja, men den är ju en del av företaget och kan därmed i förlängningen bli ett monopolistiskt redskap för Lantmännen. Och samma sak skulle det bli om vi försökte köra igång något liknande. Det måste vara en neutral aktör som håller i plattformen. Vårt bidrag till att ge lantbrukarna vägledning om priserna är det nyhetsbrev BM Agris grundare och störste delägare Mats Eriksson skickar ut varje vecka.”
Ullaredssyndromet
Matilda är också förvånad av att lantbrukarna accepterar den mix av rådgivning och produktförsäljning som de lever med i dag. Ett rätt självklart alternativ vore att en oberoende rådgivare skriver ut ”recept” på de insatsvaror som behövs och att lantbrukaren sedan själv köper varorna på nätet och betalar rådgivaren för tjänsterna.
”Att inget händer tror jag åtminstone delvis hänger ihop med att hela branschen lider av ett överskott på agronomer och lantmästare som inte har erfarenhet från andra branscher”, säger Matilda. ”Lantbruket skulle mått bra av ett större personalutbyte med andra delar av näringslivet.”
”Jag har också känt av att många lantbrukare är drabbade av ’Ullaredssyndromet’, att bry sig mer om hur mycket man kan pruta ner priset på förnödenheterna än att fundera över vad slutpriset blir på varan. I brist på transparens är det även här lätt att hänga upp känslan på att man ’tjänat’ pengar på prutningen, än att man gjort en bra grundaffär. Det är ett reellt problem som hämmar effektivare affärer. I framtiden kommer vi ändå inte, med de marginaler som är, att ha råd med säljare som odlarna kan pruta med.”
Svagt 2016
År 2016 blev resultatmässigt inget bra år för BM Agri. Omsättningen minskade från 581 miljoner kronor till 434. Rörelseresultatet blev minus 12 miljoner kronor; på sista raden nådde företaget dock via bokslutsdispositioner ett nollresultat.
”Det finns två huvudorsaker till minusresultatet”, förklarar Matilda. ”Dels hade vi gjort en medveten satsning på gödsel som inte slog väl ut. Vid halvårsskiftet 2016 hade vi ett flera gånger större gödsellager mot normalt och fick göra en nedskrivning med 80 öre per kg jämfört med normala 20 öre. Dessutom fick vi sälja den inlagrade skörden 2015 i stort sett utan avans – priserna steg inte som normalt, vi fick inte valuta för lagringen och hanteringen.”
Lantmännen har centraliserat sina inköp av spannmål till Lantmännen Lantbruk och internt i branschen klagas det över att den åtgärden satt press på de mindre aktörerna. Hur har det påverkat er?
”Inte så väldigt mycket eftersom vi inte säljer så mycket till Lantmännen”, säger Matilda. ”Det är nog värre för de mindre aktörer som finns på Lantmännens kompislista.”
Förväntad omsättningsökning
Våren 2014 köpte BM Agri Söderslätts Spannmålsgrupp, SSG och fick med det en spannmålsförsäljning riktad mot utvalda kunder både i och utanför Sverige, dirigerad av den merittyngde vd:n Kenneth Normark.
Ledningen räknade med att det nya företaget skulle komma upp i en omsättning runt 600 miljoner kronor och 2015 var de nästan där med 581 miljoner, jämfört med 386 miljoner kronor året innan. När Lantbrukets Affärer sommaren 2015 porträtterade Matilda von Rosen konstaterade hon att ”om vi inte lyckas få en väsentligt större omsättning i nya BM Agri än i de båda tidigare företagen så har vi misslyckats.”
”Allt färre och allt större aktörer är inte bra för Sveriges bönder”
Ökad export
Hon tillade att önskan snarare avsåg en omsättningsökning i volym än i pengar. Det fanns nämligen ett stort utrymme för att förbättra logistiken. Men de förväntningarna har ännu inte infriats. Logistiken har förbättrats; dock har den inhemska marknadsandelen minskat, medan exporten har ökat kraftigt.
BM Agri har nischat in sig mot brännerivete, maltkorn och raps. Särskilt framgångsrik har utvecklingen av maltkorn på export varit. Däremot har företaget ingen avsättning för vete i Sverige, med undantag för just brännerivete till Absolut i Åhus, där de är en av tre leverantörer.
Krisen över
”Vår affärsidé bygger på att merparten av spannmålen ska gå direkt från odlaren till industrin”, säger Matilda. ”I brist på avsättning i Sverige så har vi verkligen ökat vår exportandel. Från att 2013 i princip inte exportera något alls hade vi med skörd 2015 kommit upp i en exportvolym på 27 procent. För skörden 2016 har den siffran stigit ytterligare, till 45 procent. Vi har utvecklat mycket bättre rutiner för att hantera lastningen av en 3 000-tonnare. 80 lastbilsekipage ska fylla en båt på två dagar, vilket är en logistisk utmaning för odlarna, åkerierna – och för oss.”
Med tanke på det senaste årets resultat, är BM Agri ett företag i kris?
”Nej”, svarar Matilda utan ett uns av tvekan i rösten. ”Jag har redan nämnt vilka enskilda faktorer droppet 2016 berodde på och vi konstaterar svarta siffror för 2017, månad för månad. Men vi ser vad som händer på marknaden och måste hela tiden fråga oss hur vi ska nischa oss, och vilken plats vi ska ha på kartan i framtiden”, avslutar hon.
Av Sven-Olov Lööv