Thomas Svensson, Söderberg & Haak: ”Det är tillverkarna som har makten”

”Visst är vi ett gammalt företag, 150 år, men vi är absolut inte gammalmodiga.”
Orden kommer från Thomas Svensson, VD för Söderberg och Haak, och är en reaktion på artikeln i Lantbrukets Affärer där en representant för maskinhandeln kallade handeln med lantbruksmaskiner för omodern.

Samtidigt som lantbruket är statt i ständig förvandling mot allt större enheter måste dess ständige följeslagare, maskinhandeln, anpassa sig. Strategierna för detta är olika och det har kommit nya aktörer till marknaden.

”Det har dykt upp maskinhandlare som agerar utifrån en spotmarknad, men branschen kan inte byggas på den här typen av företagsidé och helt ­hållas igång av dessa aktörer”, konstaterar ­Thomas Svensson som samtidigt inte vill kalla dessa nya aktörer för oansvariga.
”Nej, det är de inte, de utnyttjar bara en marknadsmöjlighet som står till ­förfogande.”

Bygger på etablerad handel
Enligt Thomas Svensson lever de på att det redan finns etablerade varumärken, organisationer och strukturer, som de kan agera inom.

”Inom dessa kan de sälja och köpa på spotmarknaden, men det skulle inte fungera om vi alla i branschen valde att jobba så. Ifall det fungerade skulle vi också kunna strunta i att delta i riks­mässor, annonsera i tidningar, hålla lager, reservdelslager och driva service­skolor.”

Det går inte att ta fel på att Thomas Svensson är engagerad. Han tycker inte om att kallas gammalmodig, när han själv tycker att företaget är hyggligt bra på att anpassa sig till alla nya krav.

”Lantbruket är i en löpande ut­veckling och förändring mot större drift­enheter och mer industriell drift. När stora driftställen går över till ­tvåskift så måste vi, och framför allt våra återförsäljare, följa med och ­supporta med personal och kapitalinsatser. Att backa på de punkterna vore att göra självmål.”

Mervärden
Att ett maskinföretag ska kunna tillföra mervärden till värdekedjan är en självklarhet för Thomas och han nämner som exempel en utbildning av landets lärare på naturbruksgymnasier som företaget just nu planerar.

”Det är ett branschintresse att i ett långt perspektiv arbeta för att lantbrukslärarna ska ha en teknisk kompetens i nivå med de maskiner vi säljer. Det ­förväntar sig också eleverna.”
Ett annat exempel på mervärde som Thomas vill nämna är hanteringen av alla telefonuppringningar som före­taget får.
”Vi får 130 000 telefonsamtal med begäran om support varje år. ­Kanske måste vi börja ta betalt för dem. Det samma gäller att vi gratis står för den tekniska support som krävs för att ­felsöka på maskiner.”

Svårt ta betalt
Att börja ta betalt även för tjänster är dock inte så lätt och Thomas ­Svensson konstaterar själv att traditionen ­bjuder att flera av dessa tjänster ska vara ­gratis, varför finansieringen av företagets ­tjänster ändå måste gå via de maskiner och reservdelar som levereras.
Ett exempel är företagets finansierings­tjänst, som enligt Thomas Svensson visserligen kan ha gett företaget för­säljning och goodwill genom åren, men som kanske kostat mer än den smakat.
Maskinhandelns marginaler blir allt mindre, något som Thomas lyfter fram.

”Det blir allt besvärligare för ­distributörer och återförsäljare. Men ta en titt på hur vinstmarginalerna för de största maskintillverkarna har förändrats de senaste 25 åren. Affärerna går rätt så hyggligt i det ledet, det är tillverkarna som har makten.”
”Jag tycker att det ligger ett stort ansvar på tillverkarna att de inte ­ställer spotvolymer till förfogande på den ­öppna marknaden. Annars skapas ett spelrum för de aktörer som lever på andras investeringar.”

Fler väljer premium
Som det ser ut just nu på den svenska marknaden menar Thomas att det finns en fullt fungerande konkurrens mellan de stora varumärkena. Möjligen kan han tycka att det finns en viss överetablering i återförsäljarledet.
Att marknaden ständigt ser nya lågpris­märken komma in tycker Thomas Svensson inte är något större huvudbry.

”Sanningen är den att huvuddelen av maskinkunderna i Sverige väljer att köpa så kallade premiummärken. För 25 år sedan hade vi betydligt fler lågförädlade produkter på marknaden. Vi ser hela tiden nya märken komma in, men de stupar på att de inte kan bygga upp ett återförsäljarnät som räcker och håller.”
Bland nykomlingarna tycker sig ­Thomas Svensson dock se ett undantag.
”Kubota tror jag kan bli en spelare att ta höjd för i framtiden. Även de kräver så klart fler och därmed ett hel­täckande nät av återförsäljare för att lyckas, men ett japanskt Toyota-tänkande med ­långsiktig uthållighet och produkt­utveckling gör att vi får hålla ett extra öga på dem.”

Av Sofia Barreng